Marketing 6P là một mô hình quen thuộc đối với các marketer. Hiện nay, nhiều doanh nghiệp đã mở rộng tới 7P hay 8P. Dù vậy, 6P vẫn được coi là phần cốt lõi trong mọi chiến dịch marketing.
Marketing 6p là gì?
Marketing 6P là cách viết tắt của 6 yếu tố trong kinh doanh:
- Product: Chiến lược sản phẩm
- Place: Chiến lược kênh phân phối
- Price: Chiến lược về giá
- Package: Bao bì
- Proposition: Định vị thương hiệu
- Promotion: Hoạt động thúc đẩy mua hàng
Hiểu theo cách đơn giản, 6P chính là 6 giá trị mà doanh nghiệp đó mang tới cho khách hàng, đối tác.
6P được đề xuất lần đầu tiên vào năm 1984, bởi Philip Kotler – người có đóng góp lớn và được coi là cha đẻ ngành marketing hiện đại. Theo đó, 6P xuất hiện như một sự bổ sung cho mô hình 4P, bao gồm các thành phần mới:
- Package: Bao bì
- Proposition: Định vị thương hiệu
Cho tới ngày nay, 6P đã được ứng dụng rộng rãi và trở thành chiến lược marketing quan trọng. Đối với mỗi người đã, đang hoặc sắp làm chủ doanh nghiệp, nắm chắc được 6P là một cách để vận hành chúng nhất quán và hiệu quả.
Chặng đường đưa thương hiệu đến với khách hàng bằng marketing 6P sẽ có những lợi ích, khó khăn nhất định. Bạn cần có khả năng lường trước để dự phòng và có hướng giải quyết phù hợp.
Lợi ích và khó khăn khi ứng dụng marketing 6P trong quảng cáo
Làm quảng cáo trong mô hình marketing 6P sẽ đem về nhiều lợi ích vượt trội. Tuy nhiên, những khó khăn cũng là điều không thể tránh khỏi khi thực hiện.
Lợi ích
- Sử dụng các chiến lược 6P giúp doanh nghiệp tạo ra ưu thế để cạnh tranh và dễ dàng thích ứng trên thị trường
- Tăng tính tương tác giữa các phòng ban bên trong và đối tác, khách hàng
- Phát huy thế mạnh và hạn chế được điểm yếu của thương hiệu hay sản phẩm/dịch vụ đó
- Định hướng rõ ràng đường lối cho doanh nghiệp, cung cấp một khung làm việc cơ bản và rõ ràng để từ đó phát triển lên cao mà không bị chệch phương hướng
- Tập trung vào khách hàng, giúp doanh nghiệp hiểu được mong muốn và nhu cầu của người dùng, tiếp đến là đưa ra các giải pháp marketing đúng đắn
- Tăng doanh số bán hàng nhờ kế hoạch PR chặt chẽ, đúng trọng tâm
Khó khăn
Thời gian và chi phí:
Áp dụng mô hình marketing 6P đòi hỏi doanh nghiệp cần đầu tư nghiêm túc về thời gian và chi phí, đặc biệt đối với các hạng mục sau:
- Tìm hiểu thị trường
- Nghiên cứu về khách hàng
- Quảng cáo
- Tạo ra sản phẩm và dịch vụ chất lượng
- Đào tạo nhân viên
- Thiết lập quy trình và phát triển chiến lược lâu dài
- …
Độ phức tạp cao:
Marketing 6P có độ phức tạp cao bởi khi làm sai một bước, cả chiến lược có khả năng sẽ thất bại. Ngoài ra, sự thành công của 6P còn phụ thuộc một phần vào may mắn và thời cơ.
Nói tóm lại, việc áp dụng 6P cần có tầm nhìn rộng, bao quát toàn mô hình. Đây là một thách thức lớn đối với các cơ sở nhỏ hoặc startup, chưa có nhiều kinh nghiệm, chuyên môn.
Thị trường thay đổi liên tục:
Thị trường thay đổi liên tục là điều tất yếu. Do đó các doanh nghiệp cần cập nhật và điều chỉnh chiến lược thường xuyên để đáp ứng với xu thế hiện tại.
Nhìn chung, mọi mô hình marketing đều có ưu điểm và nhược điểm riêng. Nếu doanh nghiệp nhìn nhận được khó khăn sớm và biết cách khắc phục, thương hiệu sẽ ngày càng bền vững.
Ứng dụng marketing 6P xây dựng chiến lượng quảng cáo hiệu quả
Cách ứng dụng 6 thành tố trong marketing 6P vào quảng cáo:
Products – Sản phẩm đáp ứng được nhu cầu khách hàng
Theo Hiệp hội Marketing Hoa Kỳ, Products trong 6P được giải thích là tập hợp của 3 thuộc tính: chức năng, tính năng, công dụng và chúng cần có khả năng sử dụng hoặc trao đổi.
Một sản phẩm chất lượng cao cần thỏa mãn nhu cầu hiện tại của tổ chức/cá nhân hay tạo ra một nhu cầu mới cho người tiêu dùng (khiến khách hàng nhận ra họ cần tới sản phẩm). Đó có thể là mặt hàng hữu hình, ý tưởng, dịch vụ hoặc kết hợp cả ba hình thức trên.
Ba cấp độ của sản phẩm trong marketing 6P:
- Sản phẩm cốt lõi: Giá trị, lợi ích, công năng mà sản phẩm đó cung cấp cho khách hàng; thường ít thay đổi theo không gian và thời gian.
- Sản phẩm hiện vật: Là sản phẩm cụ thể, đã có kiểu dáng, nhãn hiệu, bao bì và các đặc tính khách.
- Sản phẩm bổ sung: Dịch vụ và sản phẩm bổ sung nhằm nâng cao nhận thức người dùng về chất lượng mặt hàng và hoàn chỉnh sản phẩm chính, thêm nhiều tiện ích cho người dùng.
Trước khi tiến hành định giá (Price), xác định kênh phân phối (Place) hay lên kế hoạch truyền thông (Promotion), doanh nghiệp cần làm tốt phần Products. Nếu sản phẩm tốt sẽ dễ dàng tạo dựng lòng tin với người tiêu dùng, được sử dụng lại và quảng cáo miễn phí từ khách hàng.
Price – Giá cả phù hợp với chất lượng
Giá thành là yếu tố “quyền lực”, tác động nhiều tới volume (số lượng hàng bán được) và value (số tiền người tiêu dùng chi cho mặt hàng đó) của doanh nghiệp.
Một sản phẩm có giá quá rẻ hoặc quá đắt so với thị trường đều khiến khách hàng đắn đo, nghi ngờ trước mua. Lời khuyên dành cho các marketer là nên xác định phân khúc khách hàng trước, nắm bắt cách đối tượng mua hàng nhận định về mức giá của sản phẩm sau đó đưa ra một chiến lược về giá hợp lý.
10 chiến lược giá trong marketing phổ biến:
- Chiến lược định giá thâm nhập thị trường:
Thường áp dụng trong thời gian sản phẩm mới ra mắt, doanh nghiệp sẽ để mức giá thấp nhất có thể để lôi kéo người mua.
- Chiến lược định giá hớt váng:
Ngược lại với kiểu thâm nhập thị trường, sản phẩm khi tung ra sẽ có giá cao để khẳng định chất lượng, tăng cạnh tranh.
Người bán sẽ đặt ra mức giá ban đầu tương đối cao cho sản phẩm mới, mục đích là khai thác nhóm khách hàng có sức mua cao. Từ đó, phục hồi lại nguồn vốn đầu tư nhanh cũng như tạo ra lợi nhuận tức thì.
- Chiến lược định giá theo dòng sản phẩm:
Là cách mà người bán sẽ sắp xếp các sản phẩm cùng loại vào những nhóm có mức giá khác nhau, để phục vụ nhiều phân khúc thị trường. Cách thức này nhằm tạo ra sự đa dạng về sản phẩm, tính năng cho khách hàng chọn lựa.
- Chiến lược định giá theo combo:
Là cách định giá theo một nhóm gồm nhiều sản phẩm tương đồng, mức giá lúc này sẽ rẻ hơn so với mua từng món lẻ. Chiến lược này có thể giúp doanh nghiệp bán được nhiều sản phẩm cùng một lúc.
- Chiến lược định giá theo tâm lý:
Là cách thức tham khảo cảm xúc của khách hàng để định giá, thay vì thu thập phản ứng tiêu dùng thông thường. Một ví dụ điển hình trong cách định giá theo tâm lý là đặt giá thấp hơn một số nguyên. Bởi vì phần lớn tâm lý khách hàng sẽ dựa vào những con số đầu tiên của giá để đi đến quyết định mua hàng.
- Chiến lược giá trả sau, trả góp:
Hình thức mua trả góp giúp khách hàng có được sản phẩm mà không bắt buộc trả hết tiền trong một lần; cơ sở bán mặt hàng giá thành cao như đồ điện tử thường áp dụng cách trên.
- Chiến lược định giá theo từng phân khúc:
Là cách các cửa hàng hay doanh nghiệp định giá sản phẩm/dịch vụ phụ thuộc vào đối tượng mua hay sử dụng chúng. Ví dụ: Rạp phim, khu vui chơi áp dụng mức giá ưu đãi đối với trẻ em và học sinh/sinh viên.
- Chiến lược định giá khuyến mãi:
Là chiến lược giá áp dụng trong một khoảng thời gian giới hạn (ngày lễ, sự kiện đặc biệt,…). Cụ thể, người bán sẽ đưa ra mức giá thấp hơn so với giá thông thường của sản phẩm để thu hút người mua, gia tăng doanh số.
- Chiến lược định giá cùng sản phẩm đi kèm:
Là cách định giá sản phẩm chính đi kèm một mặt hàng phụ (có chức năng bổ trợ khi sử dụng cùng sản phẩm chính). Đây là một cách làm hiệu quả để kích thích nhu cầu người dùng, tạo thiện cảm với họ nhờ sự tiện ích mà chúng mang lại.
- Chiến lược định giá theo thương hiệu:
Là cách định giá theo vị thế hay chiến lược riêng của từng thương hiệu. Đặt ra mức giá các dòng sản phẩm thấp hoặc cao là một trong những yếu tố giúp khách hàng nhớ lâu hơn và nhận định thương hiệu như một brand cao cấp hoặc brand bình dân.
Place – Bao phủ điểm bán trên thị trường
Place trong 6P không chỉ là nơi bán sản phẩm online/offline, mà còn là toàn bộ hoạt động diễn ra tại đó (thông điệp, ưu đãi, dùng thử hàng, cách bày trí…). Place đề cập tới cách đưa sản phẩm tới người tiêu dùng bằng việc xác định kênh phân phối và quản lý mật độ bao phủ trên thị trường.
Mấu chốt trong phần Place là sản phẩm cần có vị trí nổi bật tại điểm bán tập trung nhiều khách hàng mục tiêu. Ngoài ra, phạm vi bao phủ của sản phẩm cũng cần được mở rộng nếu không muốn “mất điểm” do khách hàng không thể tìm mua chúng.
Promotion – Tạo câu chuyện cho thương hiệu
Promotion là quá trình xây dựng thương hiệu, lòng tin nơi người tiêu dùng và đẩy mạnh hành vi mua hàng. Promotion là lời giải đáp cho câu hỏi về lý do khách hàng nên mua sản phẩm của bạn.
Các công cụ trong Promotion:
- Quảng cáo: Chiến lược video marketing, banner, bảng LED ngoài trời,…
- Quan hệ công chúng: Nâng cao nhận thức người dân, tạo mối quan hệ tốt với đối tượng bên ngoài
- Bán hàng cá nhân: Người bán hàng đại diện gặp khách hàng tiềm năng nhằm mục đích giao dịch
- Marketing trực tiếp: Dùng hoạt động cụ thể để giao tiếp trực tiếp với khách hàng, thu lại phản hồi hoặc giao dịch sau đó
- Khuyến mãi: Ưu đãi dành cho khách hàng
Trong thời đại 4.0, các marketer thường đi theo hai xu hướng: Marketing 0đ và kết hợp cùng Place để tối ưu chi phí và tăng hiệu quả PR. Vậy marketing 0 đồng là gì? Marketing 0đ là một hình thức tiếp thị không tốn chi phí, bằng cách tận dụng những nguồn có sẵn như website, sàn thương mại điện tử, mạng xã hội,…Chúng đặc biệt phổ biến với các công ty vừa và nhỏ hay startup.
Packaging – Bao bì nổi bật
Bao bì được xem là nơi tiếp xúc vật lý đầu tiên của sản phẩm và khách hàng. Bao bì đẹp hay không sẽ ảnh hưởng tới mức độ thích thú của người mua tới sản phẩm. Ngược lại, giao diện không đặc sắc, chất liệu hay công dụng không tốt cũng cũng có khả năng làm giảm sức hút đối với người tiêu dùng.
Đặc biệt, Packaging được coi là “vũ khí” chính ở hạng mục Place. Chúng phải nổi bật để kích thích sự nhận biết, mang lại giá trị thực cho khách hàng. Ngoài ra, doanh nghiệp còn có thể làm truyền thông (Promotion) trực tiếp trên bao bì. Một số loại thông điệp thường thấy qua packaging là khuyến mãi, slogan, chiến dịch theo thời gian đặc biệt, hướng dẫn sử dụng…
Bao bì nếu được tận dụng đúng cách sẽ là phương tiện tốt để truyền thông và định vị cho chính thương hiệu đó.
Proposition – Định vị thương hiệu
Proposition còn được biết đến là “Lời hứa thương hiệu” dành cho khách hàng. Chúng đại diện cho toàn bộ tính cách thương hiệu, cùng với hướng mà brand đó đi vào insight của người dùng để thỏa mãn họ.
Tuy nhiên, Proposition không thể đứng một mình bởi vị trí của thương hiệu cần thể hiện tốt qua bao bì, giá cả, điểm bán và chất lượng tương xứng. Tuy nhiên, nếu thiếu hạng mục Proposition thì brand cũng không tồn tại được trong thời gian dài.
Nói tóm lại, mọi thành phần trong mô hình 6P có sự liên kết chặt chẽ và bổ sung cho nhau. Do đó, doanh nghiệp nên phát triển đồng đều 6 hạng mục.
Những lưu ý khi triển khai marketing 6P hạn chế rủi ro
6 lưu ý khi triển khai marketing 6P trong quảng cáo:
- Sáng tạo, tìm giá trị độc đáo giữa thị trường canh tranh gay gắt; nghiên cứu thị trường để tìm ra những giá trị độc đáo và tạo ra sản phẩm và dịch vụ mà khách hàng yêu thích, sẽ yêu thích.
- Thường xuyên đánh giá lại chiến lược, điều chỉnh đáp ứng nhu cầu khách hàng, xu hướng thị trường.
- Cân nhắc, bổ sung nguồn lực và chi phí nếu cần thiết.
- Ứng dụng công nghệ mới nhất bằng cách đưa công nghệ vào sản phẩm, quy trình sản xuất và truyền thông.
- Tận dụng e marketing và digital marketing, trong đó chú trọng video marketing và phát trên nền tảng số.
Nội dung về marketing 6P trên đây chỉ là thông tin cơ bản. Để đưa vào vận hành, doanh nghiệp cần nghiên cứu sâu hơn. Tìm đọc các bài viết của Việt Producer để biết thêm nhiều kiến thức về marketing.
